Neukunden gewinnen
Gehen Sie noch den steinigen Weg der Neukundengewinnung über Anrufe oder Kaltakquise? Suchmaschinen machen es besonders einfach, an diejenigen Personen heranzukommen, die Interesse haben. Neukunden nehmen von sich aus mit Ihnen Kontakt auf. Zudem können Sie über Remarketing mit bestehenden Interessenten einfach in Kontakt bleiben. Doch auch hier gelten die seit Jahrzehnten bewährten Prozesse für den Verkaufserfolg.
Neukunden gewinnen
Tausende von Artikeln und Büchern wurden über das Thema Verkaufen und Gewinnen von neuen Kunden geschrieben und fast jeder davon enthält ein oder mehrere wertvolle Tipps. Viele Theorien und Prozesse wurden dabei beschrieben.
Es gibt vier Stufen für die Gewinnung von Neukunden, die den Test der Zeit bestanden haben:
- Finden potentieller Neukunden
- Präsentation
- In Kontakt bleiben (dies geht besonders einfach über Remarketing)
- Abschluss: Aufträge von Neukunden
Diese Stufen sind entscheidend für den Erfolg. Jedes Unternehmen, das in einer dieser Stufen schwach ist, nutzt sein Potential, Neukunden zu gewinnen, nicht. Auf der anderen Seite wird es kaum je ein Unternehmen geben, das von sich behaupten kann, dass es beim Verkaufsprozess nichts mehr verbessern könnte.
Was für den konventionellen Verkaufsprozess gilt, das gilt selbstverständlich auch für den Internetauftritt, der ja (unter anderem) ebenfalls Waren, Dienstleistungen oder Informationen verkaufen soll. Fast jedes Unternehmen erzielt einen beträchtlichen Teil des Umsatzes über das Internet (auch wenn dies oft erst bemerkt wird, wenn z.B. wegen einem Redesign der Website die Positionen bei Google verloren gehen). Es gibt aber beträchtliche Unterschiede zwischen den Unternehmen, wie diese Chancen genutzt werden.
Gerade in schwierigen Zeiten ist eine aktive Gewinnung von neuen Kunden lebensnotwendig.
Finden von potentiellen Neukunden
In einem harten Marktumfeld ist – abgesehen von dem Zufriedenstellen der bestehenden Kunden – nichts wichtiger, als jeden Tag dafür zu sorgen, dass potentielle Neukunden den Weg zum eigenen Unternehmen finden. Deswegen finden Sie hier Hinweise darüber, wie Sie potentielle neue Kunden finden.
Präsentation als Grundlage zur Kunden-Gewinnung
Die Fähigkeit, eine gute Verkaufspräsentation zu entwickeln und zu halten, ist für den Erfolg entscheidend. Eine einwandfreie Präsentation (ob es nun der Internetauftritt oder eine andere Präsentation ist) zeigt dem potentiellen Neukunden, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen für ihn die beste Wahl sind. Nachdem Sie eine Eigenschaft oder ein Merkmal Ihres Angebots beschrieben haben, empfehlen wir Ihnen, dem Kunden eine Frage zu stellen und um ein Feedback zu bitten (z.B. „Ist dies etwas, was Sie in Ihrem Umfeld verwenden würden?“). Wenn Sie eine gute Präsentation gemacht haben, verstehen die potentiellen neuen Kunden das Angebot und sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Bedenken Sie bei Ihrem Internetauftritt, dass sich potentielle neue Kunden, die sich für einen Teilaspekt Ihres Angebots interessieren, in den Suchmaschinen direkt auf irgendeiner Unterseite wiederfinden können. Laden Sie auch diese Besucher über eine Handlungsaufforderung zum Verbleib auf!
Wenn Sie am Ende Ihrer Präsentation keine Reaktion (Bestellung, Kontaktbedürfnis…) erhalten, überarbeiten Sie diese, bis sie so überzeugend ist, dass der Kunde logischerweise bei Ihnen kauft. Bezogen auf Ihren Internetauftritt erleichtert Ihnen dies die gezielte Auswertung des Kundenverhaltens. Verfolgen Sie, welcher Anteil Besucher eine Bestellung aufgibt oder mit Ihnen Kontakt aufnimmt und suchen Sie nach Möglichkeiten, um diesen Anteil zu erhöhen.
Abschluss: Aufträge von Neukunden
Es ist erstaunlich, wie viele Aufträge und Neukunden verlorengehen, weil der Verkäufer es versäumt, nachzuhaken und nach dem Verkaufsgespräch einen Auftrag entgegenzunehmen. Auch beim Abschluss haben sich Fragen am besten bewährt (z. B.: „Haben Sie noch offene Fragen oder Bedenken, die ich nicht behandelt habe?“). Solche Fragen und Handlungsaufforderungen sind auch auf dem Internetauftritt möglich und erhöhen die Zahl an Neukunden oder zumindest die Zahl derjenigen Personen, die als potentielle Neukunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation kaufbereit sind, aber einfach noch einen Anstoss brauchen, um zu einer Entscheidung zu gelangen.
Hier gelangen Sie zum 2. Teil des Artikels: Wie Sie neue Kunden finden.
