ROPO-Effekt
Der ROPO-Effekt steht für „Research Online – Purchase Offline“. Dabei wird ein Nutzerverhalten beschrieben, das sich durch die Informationssuche im Internet mit einer darauf folgenden Offline-Kaufhandlung auszeichnet.
Dieses Verhalten kann jedoch auch umgekehrt auftreten: Kunden suchen einen stationären Fachhändler auf, um sich zu informieren, und kaufen dann die Ware online ein.
Gemäss einer Studie von Deloitte werden 56% der Einkäufe im stationären US-Handel über online-Aktivitäten der Kunden beeinflusst. In Deutschland sind es immerhin 30%. Nur der kleinste Teil dieser Käufe findet aber online statt.
Man weiss aus diversen Studien, dass sich Kunden, bevor sie ein Produkt im stationären Handel (offline) kaufen, oftmals vorher online informiert haben. Der ROPO-Effekt ist ein nur schwer messbarer Effekt jedoch kann er z.B. dank CCB – Consumer Commerce Barometer der Vorgang durch umfangreiche Userbefragungen nachvollzogen werden. Dank der immer besseren Identifizierung einzelner User über Smartphones kann der ROPO-Effekt heute bis auf Keyword- oder Kampagnenebene nachgewiesen werden. Dies ist aber nicht in allen Ländern möglich.
Um vom ROPO-Effekt zu profitieren empfehlen wir:
- Gewinnen Sie bereits vor dem Erstbesuch Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und beziehen sie diese bei jeder folgenden Ebene im Kaufprozess aktiv mit ein (z.B. über Remarketing).
- Berücksichtigen Sie den Kontakt zu potenziellen Interessenten ausserhalb des POS und ausserhalb klassischer Massenmedien.
- Laden Sie Ihre Kunden sowohl innerhalb wie ausserhalb des Ladens zu Kaufaktivitäten ein.
- Versorgen Sie Ihre Kunden mit relevanten Informationen innerhalb und ausserhalb des Ladens.
- Unterstützen Sie die Erstellung und Verbreitung authentischer Informationen, die Konsumenten und besonders Meinungsführer direkt ansprechen (z.B. Erfahrungsberichte oder Hintergrundinformationen)
Es gibt auch den umgekehrten ROPO-Effekt „Research Offline, Purchase Online“. Diesen Effekt spürt der stationäre Handel der Beratung anbietet, die Kunden dann aber an ein günstiges online Angebot verliert.
In unserem Online-Marketing Glossar finden Sie Erläuterungen zu weiteren Begriffen und weiterführende Informationen dazu.
