Wer Kunden gewinnen will, muss diese finden, überzeugen und letztendlich zum Abschluss bringen (s. auch Neukunden einfach finden und dann auch gewinnen)! Die Basis dafür ist letztendlich das Verstehen der Gründe, warum die Kunden etwas kaufen oder sich für etwas entscheiden. Hier die wichtigsten Motive:
Grundbedürfnisse: Leute kaufen, um ihre grundlegenden Bedürfnisse zu stillen (z.B. Nahrung, Kleider, Obdach).
Bequemlichkeit: Man braucht etwas jetzt und wählt den einfachsten Weg, um es zu erlangen.
Ersatz: Kunden kaufen Ware, weil sie es mit etwas ersetzen müssen oder wollen, was bereits veraltet oder nicht mehr zeitgemäss ist (z.B. von einem Videogerät zu einem DVD-Player wechseln).
Zukunft: Jemand empfindet, dass ein gewisse Ware zükünftig nicht mehr erhältlich sein wird oder nur in begrenztem Masse. Daneben wird auch erhofft, für diese Ware eines Tages wieder viel Geld zu bekommen (Antiquitäten, Ware, die mit der Zeit an Wert gewinnt).
Prestige, Ansehen, Identität: Leute kaufen, um in ihrer Gesellschaftsschicht gut dastehen zu können, weil sie etwas grösseres / besseres als andere haben. Man möchte das andere Geschlecht beeindrucken. Oder es bringt einfach eine persönliche Bereicherung mit sich. Leute binden sich an eine kulturelle oder religiöse Zugehörigkeit. Das Gegenteil ist der Fall, wenn man eine rebellische Haltung zeigen will.
Emotionales Vakuum: Leute kaufen eine bestimmte Ware, um etwas anderes, was sie nicht haben können, zu ersetzen.
Tiefere Preise: Eine Ware, die man früher kaufen wollte, ist jetzt zu einem niedrigeren Preis erhältlich.
Wertschätzung: Der empfundene Wert übersteigt den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung wesentlich. Man braucht es zwar nicht unbedingt, aber der Kauf lohnt sich trotzdem.
Marke: Wenn jemand eine Ware einkauft, von der er nicht viel Ahnung hat, spielt für ihn die Marke eine grosse Rolle. Zum Beispiel hat jemand selbst keine Kinder, kauft aber Windeln für Familienangehörigen und entscheidet sich dabei für Pampers, weil er mit der Marke vertraut ist.
Mode / Trend: Jeder möchte das Neuste und Beste. Dies ist auch der Fall, wenn jemand z.B. sein Musikstar nachahmen möchte.
Obligatorischer Erwerb: Ein externer Kaufzwang, zum Beispiel für Schulbücher, einer Uniform, oder einer Vorschrift einer Firma seinen Mitarbeitern gegenüber.
Gruppendruck / Gegenseitigkeit: Jeder aus der Gruppe hat es bereits. Oder man hat ein Geschenk bekommen. Jetzt wird erwartet, dass es bei der nächsten Gelegenheit wieder ausgeglichen wird.
Empathie: Manchmal kauft man bei Leuten, weil man sich um diese kümmert, auch wenn eine günstigere Alternative irgendwo anders erhältlich wäre.
Sucht: Dieser Kaufgrund gehört nicht zum normalen, menschlichen Entscheidungsgrund. Er existiert aber trotzdem und ist für mehr Käufe verantwortlich als man nachweisen kann.
Weitere Artikel von Timotheus Bruderer
26% weniger Klicks auf bezahlte Suchmaschinen Werbung
Suchmaschinenoptimierung zahlt sich aus
Online-Marketing Erfahrung seit 27 Jahren, in 87 Ländern
- 27 Jahre Erfahrung mit Suchmaschinenmarketing
- Lokale Spezialisten in 87 Ländern mit langjähriger Erfahrung (z.B. in China)
- Spezialisten mit Branchenerfahrung und Ausrichtung auf Ihre Businessziele
- Top-Positionen für die umsatzstärksten Suchbegriffe
- Sie erhalten neue Kunden, ohne Folgeinvestitionen.
- Sie erfahren, wie Sie Ihren Umsatz am stärksten erhöhen können.
- Sie profitieren von Erfahrungen in Ihren Exportmärkten.
- Sie profitieren von bewährten Prozessen.
- Weil Sie von jahrelanger Marketing- und Vertriebserfahrung profitieren und weil wir über breit aufgestellte Branchenkenntnisse verfügen.
