Wie gewinnt man übers Internet Kunden?
Früher war das Thema Kundengewinnung untrennbar mit Zeitungsinseraten, Plakaten, gedruckten Werbemitteln, Einträgen in Branchenverzeichnissen etc. verknüpft. Doch heute werden gedruckte Medien und Werbungen viel weniger wahrgenommen. Das Internet ist in der Schweiz mit über 83% das klar am meisten genutzte Medium (TV 64%, Radio 55%). Doch wie gewinnt man Kunden übers Internet?
1200 Milliarden Suchanfragen
Das Tor zum Internet sind Suchmaschinen wie Google. Bei Google wurden im letzten Jahr 1200 Milliarden Suchanfragen in 146 Sprachen gemacht. Selbst in einem kleinen Land wie der Schweiz werden pro Monat über 400 Millionen Suchanfragen gemacht. Millionen Privatkunden und praktisch alle Firmen können dann erreicht werden, wenn sie nach Produkten, Dienstleistungen und Lieferanten suchen.
Mehr ROI aus bestehenden Kommunikationsmassnahmen
Verschiedene Studien haben aufgezeigt, dass Unternehmen, die klassische Werbung mit Inseraten und Plakaten betreiben, dann aber über Google nicht gefunden werden, ihren Mitbewerbern zu mehr Umsatz verhelfen. Genau das passiert vielen Unternehmen, die Suchmaschinen-Marketing nicht mit ihren bestehenden Marketing- und Kommunikationsmassnahmen abstimmen. Wer diese Abstimmung jedoch macht, der kann den ROI aller bestehenden Kommunikationsmassnahmen – auch offline – optimieren.
Wonach suchen potenzielle Kunden?
Viele Unternehmen machen den Fehler, die Prioritäten für die Begriffe, zu denen man gefunden werden will, in einem internen Brainstorming zu definieren. Da die interne Sprache oft nicht der Kundensprache entspricht, führt dies in den wenigsten Fällen zu der gewünschten Umsatzsteigerung. Welche Sprache die Zielgruppe tatsächlich spricht, zeigt sich aber am besten daran, welche Worte bei der Google-Suche verwendet werden. Nur wer das Suchverhalten der eigenen Kunden vorab analysiert, kann dann auch für die von den Kunden gesuchten Begriffe gefunden werden.
Spezifische Suchbegriffe bergen grosses Umsatzpotenzial
Die umsatzrelevantesten Suchbegriffe sind für den Erfolg entscheidend.
Gefährlich ist beispielsweise, sich von Suchbegriffen blenden zu lassen, die bei Google ein sehr grosses Suchvolumen haben. Oft bringen nämlich Besucher, die über diese Begriffe angezogen werden, vergleichsweise wenig Umsatz. Die umsatzrelevantesten Suchbegriffe sind meist sehr spezifische Suchbegriffe, also sehr konkrete und genaue Begriffe mit mehreren Wörtern.
20% der Kunden bringen 80% des Umsatzes
Es ist bereits seit Jahrzehnten bekannt, dass Unternehmen 80% ihres Umsatzes mit rund 20% der Kunden erzielen. Die Aufgabe einer Agentur für Suchmaschinen-Marketing besteht darin, den Hebel dort anzusetzen, wo er die stärkste Wirkung entfaltet. Letztendlich geht es darum, die Prioritäten auf diejenigen Begriffe und Begriffskombinationen zu setzen, die am meisten Umsatz bringen.
Vier Schritte für mehr Umsatz übers Internet
Bei Google für die richtigen Begriffe gefunden zu werden, ist jedoch nur der erste Schritt zu neuen Kunden und mehr Umsatz übers Internet. Um die Klickrate von Suchresultaten zu erhöhen, muss in einem zweiten Schritt bereits im Suchresultat das wichtigste Alleinstellungsmerkmal kommuniziert werden. Auch auf der Website selber muss dem Besucher sehr rasch klar werden, ob er am richtigen Ort ist und hier das findet, wonach er sucht. Drittens muss man mit treffenden Botschaften einen potenziellen Kunden davon überzeugen, dass er hier einkaufen, ein Formular ausfüllen oder Kontakt aufnehmen soll. Hat man einen Besucher dann überzeugt, die gewünschte Handlung auszuführen, muss man in einem letzten Schritt den Besucher mit klaren Handlungsaufforderungen einfach und schnell ans Ziel führen.
Über Remarketing potenzielle Kunden im Kaufprozess begleiten
Remarketing in 5 Schritten (Klicken zum Vergrössern).
Viele Besucher werden jedoch nicht gleich beim ersten Besuch auf einer Website überzeugt und müssen über längere Zeit begleitet werden, um als Kunden gewonnen zu werden. Dieses Begleiten passiert über so genanntes Remarketing. Wie Remarketing funktioniert erfahren Sie im Artikel Remarketing in 5 Schritten. Und im Artikel Dank Remarketing Interessenten zu Kunden machen! erfahren Sie, wer, wann und warum Remarketing-Kampagnen schalten sollte.
Fazit
Um mit Suchmaschinen-Marketing den Umsatz zu steigern, muss man …
- die Sprache der Kunden analysieren und bei Google, Baidu (China), Yandex (Russland) & Co. für die umsatzrelevantesten Suchbegriffe gefunden werden,
- über Suchmaschinen die bestehenden Werbe- und Kommunikationsmassnahmen gezielt unterstützen,
- über Remarketing die Kunden im Kaufprozess begleiten und mit treffenden Botschaften überzeugen, damit diese zu Kunden werden.
Fachartikel im Wirtschaftsmagazin
Den kompletten Fachartikel zu mehr Umsatz über Suchmaschinen können Sie in der aktuellen Ausgabe des Wirtschaftsmagazins nachlesen.
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