Umsatz erzielen Sie vor allem dann, wenn Sie den potentiellen Kunden in der richtigen Kaufphase ansprechen, da er an dieser Stelle seinen aktuellen Kaufwille klar zum Ausdruck bringt. Doch in welcher Kaufphase befindet sich der Suchende und wie gehen Sie am besten mit ihm um?
Wenn ein potentieller Kunde Sie in dieser Phase findet, will er herausfinden, was für Angebote überhaupt erhältlich sind.
In dieser Phase ist z.B. ein Kunde der nach einem Wasserfilter sucht und nun herausgefunden hat, dass ihm ein bestimmter Wasserfilter gefällt. Er hat sich entschieden, dass er eigentlich einen solchen Wasserfilter braucht. So geht er also wieder ins Internet und sucht nach Informationen: Sind von dieser Sorte verschiedene Typen und Grössen erhältlich? Welche Eigenschaften hat er und was für Zubehör wird mitgeliefert?
In dieser Phase gilt es, sich auf die Vorteile und Vorzüge zu konzentrieren und dem Kunden die Möglichkeit zu bieten, Fragen zu stellen. Lenken Sie den Besucher auf Ihre Produkte und Dienstleistungen.
PhaseVerwendete Suchbegriffe
| Erkennen eines Bedürfnisses | Generische Begriffe (Reisen, Buch, Golf) |
| Informationssuche | Kategorie (USA Reisen, Reiseführer, Golf Ball) |
| Evaluation | Unterkategorie (USA Reiseanbieter, Reiseführer USA, Top Flite) |
| Kauf | Spezifisches Angebot (USA Reise buchen, Marco Polo Reiseführer Kalifornien, XL 2000 Golf Ball) |
| Unsicherheit nach dem Kauf | Serviceangebote, Meinungen |
