Umsatz erzielen Sie vor allem dann, wenn Sie den potentiellen Kunden in der richtigen Kaufphase ansprechen, da er an dieser Stelle seinen aktuellen Kaufwillen klar zum Ausdruck bringt. Doch in welcher Kaufphase befindet sich der Suchende und wie gehen Sie am besten mit ihm um?
Wenn ein Kunde Sie in dieser Phase findet, sind Unsicherheiten darüber aufgetaucht, ob er die richtige Entscheidung getroffen hatte.
Hier können Geld-zurück-Garantien helfen. Die meisten Menschen brauchen eine Bestätigung, dass Ihre Entscheidung richtig war (ein grosser Teil der Autowerbung ist deswegen auf bestehende Kunden abgestimmt).
Bestätigen Sie, dass der Kaufentscheid richtig war, indem Sie sich bei auftauchenden Fragen oder Problemen Zeit für den Kunden nehmen.
Wie Sie also sehen, suchen die Benutzer der Suchmaschinen unterschiedliche Informationen, selbst wenn sie für all diese fünf Phasen dasselbe Suchwort verwenden. Oft ist es möglich, den Besucher über eine detaillierte Analyse in jeder Phase gezielt anzusprechen. Bei genauer Betrachtung bilden sich nämlich oft unterschiedliche Suchverhalten heraus. Wichtig ist aber auch, auf dem Internetauftritt für jede dieser Phasen Informationen bereitzustellen. Gehen Sie nicht einfach davon aus, dass die Besucher – nur weil sie einen bestimmten Begriff in die Suchmaschine eingegeben haben – schon bereit sind, einen Kauf- oder Investitionsentscheid zu fällen. Wenn Sie über Suchmaschinen gefunden werden, ist dies viel Wert. Sorgen Sie jedoch dafür, dass sich dies auch auf den Umsatz auswirkt!
PhaseVerwendete Suchbegriffe
| Erkennen eines Bedürfnisses / Wunsches | Generische Begriffe (Reisen, Buch, Golf) |
| Informationssuche | Kategorie (USA Reisen, Reiseführer, Golf Ball) |
| Evaluation | Unterkategorie (USA Reiseanbieter, Reiseführer USA, Top Flite) |
| Kauf | Spezifisches Angebot (USA Reise buchen, Marco Polo Reiseführer Kalifornien, XL 2000 Golf Ball) |
| Unsicherheit nach dem Kauf | Serviceangebote, Meinungen |
