Umsatz erzielen Sie vor allem dann, wenn Sie den potentiellen Kunden in der richtigen Kaufphase ansprechen, da er an dieser Stelle seinen aktuellen Kaufwillen klar zum Ausdruck bringt. Doch in welcher Kaufphase befindet sich der Suchende und wie gehen Sie am besten mit ihm um?
Wenn ein potentieller Kunde Sie in dieser Phase findet, entscheidet er, ob überhaupt ein zufriedenzustellendes Bedürfnis oder ein solcher Wunsch vorhanden ist.
Nehmen Sie an, jemand erzählt Ihnen von einem neuen Wasserfilter, der das Wasser nicht nur entkalkt, sondern auch gesünder und besser macht. Wenn Sie eine gesundheitsbewusste Person sind, dann möchten Sie nun herausfinden, ob es Ihnen und Ihrer Familie Nutzen bringt. Sie gehen ins Internet und suchen allgemeine Informationen über Wasserfilter.
In dieser Phase sind Sie oft nicht in erster Linie an Preisen oder Verkaufsangeboten interessiert. Sie wollen nur herausfinden, wie dieses Filtersystem funktioniert, damit Sie dann entscheiden können, ob Sie einen Bedarf haben oder nicht.
Entsprechend ist der Besucher Ihres Internetauftritts, den Sie in dieser Phase ansprechen, auf der Suche nach soliden unvoreingenommen Informationen (z. B. Referenzbeispiele…).
Über Suchmaschinen erkennen Sie zudem Trends für künftiges Kaufverhalten! Wenn zum Beispiel jemand bei Google nach “Baby Namen” oder “Kreuzfahrt Mittelmeer” sucht, darf angenommen werden, dass ein entsprechendes Bedürfniss vorhanden ist. Wenn plötzlich häufiger nach einem Begriff gesucht wird und dies nicht saisonale Gründe hat, können neue Bedürfnisse frühzeitig erkannt werden.
PhaseVerwendete Suchbegriffe
| Erkennen eines Wunsches | Generische Begriffe (Reisen, Buch, Golf) |
| Informationssuche | Kategorie (USA Reisen, Reiseführer, Golf Ball) |
| Evaluation | Unterkategorie (USA Reiseanbieter, Reiseführer USA, Top Flite) |
| Kauf | Spezifisches Angebot (USA Reise buchen, Marco Polo Reiseführer Kalifornien, XL 2000 Golf Ball) |
| Unsicherheit nach dem Kauf | Serviceangebote, Meinungen |
