Social Selling als effiziente Antwort, wenn es darum geht gezielt, neue Beziehungen aufzubauen.

Der Schlüssel im neuen Marketingansatz heisst «gefunden werden». Nicht Sie sollen den potentiellen Kunden finden, sondern der Kunde ihr Unternehmen. Eine inzwischen bestens etablierte Methode ist das Content Marketing. Das Unternehmen produziert attraktive, nutzbringende Inhalte, welche den potentiellen Kunden in seinem ganzen Zyklus des «Customer Journey» unterstützen, die richtige Entscheidung, für die richtige Lösung zu finden. Das primäre Ziel des Unternehmens ist die Positionierung und Themenführerschaft. Einfach gesagt wird das Unternehmen selber zum Verleger. Je mehr attraktive Inhalte im Internet verfügbar sind, desto eher findet der Kunde diese und damit auch den Weg zum Unternehmen. Diese sogenannten organischen Suchresultate konvertieren erfahrungsgemäss besser als gekaufte, wie beispielsweise Google Adwords und sind deshalb als qualitativer einzustufen. Es sei an dieser Stelle aber auch erwähnt, dass der Aufwand qualitativ hochwertigen Content zu produzieren, nicht unerheblichen ist (mehr dazu unter: SEO-Texte: Länge nach wie vor entscheidend)

SEO ist die Königsdisziplin

Über Suchmaschinen Optimierung (SEO) wird seit Jahren viel gerätselt. Es wird immer wieder versucht, den Algorithmus «auszutricksen», was jedoch meistens kurze Beine hat. Das Ziel jedes Suchmaschinenanbieters ist es, dem Suchenden ein möglichst optimales Sucherlebnis zu bieten. Das heisst nichts anderes, als möglichst effizient die besten Suchresultate zu liefern. Google bewertet die Inhalte nach gewissen Kriterien. Neben den bekannten, wie:

  • Suchwort/-phrase in Titel
  • Meta Beschreibung
  • H1-Tags
  • Interne- und externe Links
  • Nicht zu häufige Wiederholung der Suchwörter im Text
  • Ladegeschwindigkeit der Seite
  • Responsiveness der Seite

sind es zunehmend auch qualitative Aspekte, wie:

  • Relevanz des Beitrages
  • Lesbarkeit des Beitrages

Paradox an der Geschichte ist, dass ein Beitrag zu 80% für die Suchmaschine geschrieben wird, aber zu 100% auf den Menschen und hier am besten auf die Ziel-Persona ausgerichtet sein muss. Diese Methode ist zweifelsohne die «Königsdisziplin» im Online-Marketing und nachhaltig erfolgreich. Die Methode braucht aber auch Zeit und lässt sich nicht auf Knopfdruck realisieren (Lesen Sie mehr dazu unter: SEO 2018 – Diese 5 Trends sollten Sie kennen!).

Sichtbarkeit und Multiplikation erhöhen

Wenn die Marke gestärkt werden soll, braucht es auch eine gewisse Sichtbarkeit. Diese wird durch die Distribution der Inhalte erzielt. Ein weiterer positiver Effekt entsteht dann, wenn die Inhalte viral verbreitet werden. Die Basis dazu bildet die eigene Community. Häufig treffen wir auf Firmen und deren wichtigste Exponenten, welche keine oder nur eine ganz kleine Community haben. Auch hier geht es natürlich nur ganz langsam vorwärts, wenn man nicht aktiv ist. Aktiv sein, heisst permanent Community aufbauen, um die Distributionsbreite zu erreichen, die notwendig ist, um gesehen zu werden und damit auch die Themenführerschaft erzielen zu können.

Social Selling ein Muss für jeden Verkäufer

Social Selling ist die aktive Methode, um letztlich Beziehungen ausserhalb der sozialen Netzwerke zu etablieren. Bedenken Sie, dass die erfolgreichen Beziehungen von Mensch zu Mensch erfolgen und nicht zu Unternehmen. Die Erfahrung zeigt, dass LinkedIn im B2B-Umfeld die aktivere Plattform ist und Sie schneller vorwärtskommen. Folgende 5 Schritte bringen Sie zum Ziel:

    1. Social Media Profile optimieren
    Das Social Media Profil ist die Visitenkarte und sollte aktuell und vollständig sein. Achten Sie darauf, dass Sie ein vertrauenswürdiges und homogenes Bild abgeben. Ein veraltetes und unvollständiges Profil reduziert die Reichweite und Schlagkraft massiv.
    2. Persona definieren
    Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Personen in Ihrem Netzwerk haben. Definieren Sie deshalb analog der Inbound Marketing Strategie die Personas so genau wie möglich. Grenzen Sie Geografie, Branche, Funktion, Fähigkeiten, Stellung etc. ein und selektieren Sie diese bei LinkedIn oder Xing.
    3. Kein anonymer Erstkontakt
    Sprechen Sie die Person persönlich an, mit der Sie sich vernetzen möchten. Sie werden sehen, die Vernetzungsrate ist sehr hoch, meist über 70%. Sobald die Vernetzung geklappt hat, stellen Sie sich dem Gegenüber kurz vor, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. Kurz und bündig! Schliessen Sie die Vorstellung mit einer Frage ab, z.B. Möchten Sie konkret wissen, wie wir es schaffen bis zu 30% Kosten mit dieser Methode zu reduzieren?
    4. Beziehung aufbauen
    Der Kontakt ist zwar nun in Ihrer Community, es besteht aber noch keine Beziehung. Ihr Kontakt muss Sie immer mal wieder wahrnehmen. Liken Sie deren Beiträge, bestätigen Sie die Fähigkeiten der Person, stellen Sie Fragen, teilen Sie Beiträge des Kontaktes in Ihrer Timeline. Bauen Sie Schritt um Schritt die Beziehung auf.
    5. Posten Sie interessante Inhalte
    Nun kommt die Verschmelzung von Social und Content Marketing zum Tragen. Wenn Sie interessante Blogbeiträge posten, werden Sie von Ihrer Community wahrgenommen. Die Leute liken und teilen nun auch Ihre Inhalte. Bedanken Sie sich, seien Sie sympathisch und zeigen Sie Ihre Kompetenz.

Social Selling ist eine sehr schnelle Methode und ideal geeignet eine langfristige Content Marketing oder Inbound Marketing Strategie zu unterstützen. In der Aufbauphase der eigenen Community werden Sie zwangsläufig auf Unternehmen stossen, die einen unmittelbaren Bedarf haben. Dies ist der Motivator mit der langfristigen, nachhaltigen Content Marketing Strategie fortzufahren.

Brauchen Sie Unterstützung?

Haben Sie noch Fragen zum erfolgreichen Social Selling im B2B? Möchten auch Sie gezielt, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen? Brauchen Sie Unterstützung und Know-How bei der Umsetzung?

Wir sind mit SocialSchweiz.ch eine Partnerschaft eingegangen, um auch diesen Teil des online Marketings performanceorientiert anbieten zu können. Kontaktieren Sie uns wenn Sie mehr Know-how und Unterstützung in der Umsetzung suchen. Ihr Kundenberater steht gerne für Fragen zur Verfügung. +41 (0)41 799 80 99

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15.12.2017

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