Ein kürzlich veröffentlichter Bericht des Marktforschungsinstituts Forrester Research zeigt: Nur 33 % der Unternehmen, die eine Kundensegmentierung nutzen, halten sie auch für sehr wirkungsvoll.
Der Hauptgrund für dieses Resultat ist laut dem Bericht von Forrester folgender: Die meisten Unternehmen verfahren immer noch gemäß des traditionellen Ansatzes zur Kundensegmentierung, ohne alle Möglichkeiten der heute verfügbaren Kundendaten und Analysetechniken auszuschöpfen. Sie nutzen also (noch) nicht die moderne verhaltensbasierte Segmentierung.
Was ist Verhaltenssegmentierung?
Der traditionelle Ansatz zur Segmentierung konzentriert sich hauptsächlich darauf, wer die Kunden sind, und die Segmente basieren auf demografischen Eigenschaften wie Geschlecht oder Alter und auf firmografischen Eigenschaften wir Unternehmensgrösse oder Industriezweig. Doch heute reicht es nicht mehr, nur zu wissen, wer Ihre Kunden sind. So leben z.B. 40 % der Käufer von Babyprodukten in Haushalten ohne Kinder (siehe auch Zielgruppen-Marketing: Absicht ist wichtiger als Demographie).
Verhaltenssegmentierung bedeutet, die Käufer nicht nur dadurch zu kennen, wer sie sind, sondern dadurch, was sie tun, unter Verwendung von Erkenntnissen, die aufgrund der Aktionen der Käufer gewonnen werden.
Mehr dazu unter: Mehr Effizienz dank gezielter Kundenansprache.
Verhaltenssegmentierung ist eine Form der Kundensegmentierung basierend auf Verhaltensmustern, wie sie die Käufer bei ihren Interaktionen mit einem Unternehmen oder einer Marke an den Tag legen oder wie sie ihre Kaufentscheide treffen. Sie ermöglicht Unternehmen, ihre Käufer in Gruppen zu unterteilen basierend auf deren Wissen über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke, ihrer Einstellung dazu und ihrer Reaktion darauf.
Das Ziel ist es Kundensegmente zu identifizieren, die es dem Unternehmen ermöglichen zu verstehen:
- wie die bestimmten Bedürfnisse oder Wünsche einer Kundengruppe angesprochen werden können
- wie Gelegenheiten gefunden werden können, die Customer Journey zu optimieren
- wie deren potenzieller Wert für das Unternehmen quantifiziert werden kann.
Warum eine Kundensegmentierung nach Verhalten?
Es folgen vier wichtige Vorteile, wieso Käufer aufgrund ihres Verhaltens in verschiedene Segmente eingeteilt werden sollten:
- 1. Personalisierung. Ein Verständnis dafür erlangen, wie verschiedene Käufergruppen mit verschiedenen Angeboten angesprochen werden sollten, wann die beste Zeit dafür ist und welches die bevorzugten Kanäle dieser Käufer sind, um ihnen die bestmögliche Hilfe zur Verfügung zu stellen, bei ihrer Customer Journey erfolgreich zum Ziel zu gelangen.
- 2. Vorhersagbar. Nutzen Sie historische Verhaltensmuster, um zukünftiges Käuferverhalten und zukünftige Kaufresultate vorherzusagen.
- 3. Priorisierung. Treffen Sie intelligentere Entscheidungen darüber, wie Sie Zeit, Budget um Ressourcen am besten einteilen können, indem Sie hochwertige Käufersegmente und -initiativen mit der bestmöglichen potenziellen Auswirkung auf das Geschäft identifizieren.
- 4. Performance. Überwachen Sie Wachstumsmuster und Veränderungen bei Schlüssel-Käufersegmenten im Lauf der Zeit, um die Unternehmensgesundheit zu messen und die Performance mit den angestrebten Zielen zu vergleichen. Mehr im Artikel: Performance Marketing – Wie Sie vom digitalen Fussabdruck der Internetnutzer profitieren können.
10 überzeugende Methoden zur Segmentierung:
- Kaufverhalten
- angestrebte Vorteile
- Customer Journey Phase
- Nutzungsbasiert
- Gelegenheit oder Zeitpunkt
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung
- Interessensbasiert
- Engagement-Niveau
- Nutzerstatus
Die oben genannten Methoden schliessen sich nicht gegenseitig aus. In welcher Form sowie Art und Weise die einzelnen Segmente definiert werden und ob sie einzeln oder in Kombination eingesetzt werden, ist vom jeweiligen Unternehmen und der Branche abhängig.
In den Artikeln: 10 überzeugende Methoden der Verhaltenssegmentierung und 10 überzeugende Methoden der Verhaltenssegmentierung (Teil 2) werden die Segmentierungsmethoden ausführlich dargestellt. Sie erfahren, wie Sie sie einsetzen können, um Ihre Kunden besser zu verstehen und die Resultate auf jeder Stufe der Customer Journey zu maximieren.
Haben Sie Fragen?
Haben Sie noch offene Fragen zu den Vorteilen der modernen Verhaltenssegmentierung? Möchten auch Sie die Möglichkeiten der Kundensegmentierung für Ihr Unternehmen professionell anwenden?
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