Warme Leads vs. Werbung

Auf diese und weitere Fragen gab Beat Z’graggen dem ORGANISATOR Antworten, die wir Ihnen ebenfalls nicht vorenthalten möchten.

Leads vs. Werbung Das Marketing-Budget wird in immer mehr Firmen hinterfragt. Der CEO will konkrete ROI Angaben, weil seine Kollegen das auch erhalten. Der Wandel im Bereich der Marketing-Budgets ist in vollem Gange. Die Zeiten, als man das Marketing nur als notwendigen Kostenfaktor ohne messbaren ROI betrachtete, sind endgültig vorbei.

Weil bei den meisten online Massnahmen die Werbewirkung viel besser messbar ist und gleichzeitig zu tieferen Kosten gezieltere Kampagnen möglich sind, haben diejenigen Firmen einen Vorteil, welche das Marketingbudget performanceorientiert einsetzen und auch ein entsprechendes Controlling verlangen. Doch einfach das Budget zu verlagern ohne zu wissen, welche Ziele erreicht werden sollen, reicht auch nicht.

Auch die Synergien zwischen Messen, PR-Artikeln, Direct-Mails und online Massnahmen werden von den meisten Schweizer Firmen noch zu wenig genutzt. Dies hat in vielen Branchen dazu geführt, dass z.B. deutsche oder US-Firmen, welche einen viel höheren Wert auf Marketing-ROI legen, Marktanteile gewonnen haben.

Sofortkäufer und warme Leads dank Google

In der Schweiz werden jeden Tag 40 Millionen Suchanfragen über Google gemacht, um einen Anbieter oder eine Information zu finden. Entsprechend ist es entscheidend, diejenigen, welche nach dem eigenen Angebot suchen aktiv zu gewinnen. Es ist immer einfacher, einem warmen Lead etwas zu verkaufen, als Personen zu finden, welche allenfalls am eigenen Angebot interessiert sein könnten. Gibt es also Personen, welche über Google nach dem eigenen Angebot suchen, sind diese die erste Quelle für eine bessere Marketingperformance.

Viele Unternehmen gehen dabei den einfachen Weg und schalten entsprechende Anzeigen bei Google. Dies ist wichtig, um Kunden zu gewinnen, es darf aber nicht vergessen werden, dass selten mehr als 10 % der Suchenden auf die Anzeigen klicken. Wer also nicht 90 % der warmen Leads den Mitbewerbern überlassen will, braucht zusätzliche Massnahmen.

Für viele sind deswegen die organischen Suchergebnisse bei Google nach wie vor die wichtigste Herkunftsquelle für Leads und Umsatz, auch wenn erschreckend viele das erst bemerken, nachdem die neue Website die Positionen verloren hat. Dies liegt daran, dass viele Webdesigner lieber Designtrends folgen statt anzuerkennen, dass Google sehr viel über die Vorlieben der Kunden weiss und es sich deswegen lohnt, Seiten so zu gestalten, dass Google (und die Kunden) diese mögen. Zudem vergessen viele bei der Erstellung einer neuen Website eine saubere Migration zu planen und diese zu kontrollieren, bevor die neue Website online geht.

Mit Hilfe der Suchmaschinenoptimierung wird dafür gesorgt, dass die eigene Website nicht nur bei den Anzeigen erscheint, sondern bei den eigentlichen Empfehlungen von Google. Mit SEO können entsprechend viel mehr potentielle Kunden erreicht werden als über Anzeigen bei Google.

Was ist mit denjenigen, die nicht sofort Kontakt aufnehmen?

Viele vergessen, dass die wenigsten Interessenten sofort Kontakt aufnehmen. Deswegen ist es entscheidend, nicht nur Personen anzuziehen, welche Interesse haben, sondern mit diesen im Kontakt zu bleiben! Ob in Form von Bannerwerbung, Videos oder Textanzeigen hängt vom jeweiligen Ziel ab. Entscheidend ist es, an den Interessenten dranzubleiben.

Je gezielter Sie Interessenten ansprechen, desto gezielter können Sie zum Beispiel Angebote mit viel Marge oder Neukunden besonders bewerben. Neben dem Aufbau neuer Kundenstämme sollten also auch stets bestehende Kunden (oder Fast-Kunden) angesprochen werden. Häufig gehen die eigenen Kunden vergessen, dabei kann man für diese gezielte Kampagnen fahren, und die Werbung auch mit Zielgruppen aus dem eigenen CRM anreichern, zum Beispiel für:

A-Kunden
Loyale Kunden
Inaktive Kunden
Upselling-Chancen
Cross-Selling

Zudem ist es schade, nicht mit allen potentiellen Kunden im Kontakt zu bleiben. Selbst wenn Sie die Nummer 1 bei Google sind und parallel auch noch Werbung für den entsprechenden Begriff schalten, werden sie nie 100 % der Interessenten auf Ihre Website bringen. Es lohnt sich aber mit 100 % der wirklich Interessierten Kontakt zu halten und die entsprechenden Werbemöglichkeiten zu nutzen.

Was wenn zu wenig Nachfrage besteht?

Wenn nicht genügend Nachfrage nach dem eigenen Angebot besteht bzw. wenn man mehr Kunden erreichen will, als diejenigen, welche aktiv nach einem Anbieter suchen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, um Interessenten gezielt zu erreichen.

Aufgrund der hohen Emotionalität wird seit jeher auf TV-Werbung gesetzt, wenn es um das Auslösen zusätzlicher Nachfrage geht. Werbung auf YouTube kombiniert die emotionale Ansprache des Bewegtbildes mit den gezielten Targetingmöglichkeiten, welche Google dank dem Wissen hat, das über uns alle gesammelt wird.
Trotzdem produzieren immer noch viele Unternehmen Videos ohne sicherzustellen, dass zumindest ihre eigenen Kunden diese auch sehen. Entsprechend wird das teuer produzierte Video nur von wenigen genutzt und wichtige Synergien gehen verloren.

Wer die emotionale Ansprache eines Videos nutzt, kann viele Branding und Performance-Ziele effizient erreichen. So ist es z.B. möglich zu sehen, wie viele Personen einen Verkaufspunkt besucht haben, nachdem sie ein Video gesehen haben. Das erlaubt ganz neue Optimierungschancen. Da man nur für diejenigen bezahlt, welche sich das Video bis zum Ende ansehen, gibt es viel Marketingleistung für wenig Budget.

Content-Marketing wird immer wichtiger und Videos gehören bereits jetzt zu den gefragtesten Inhalten im Netz. Es gibt viele Anzeichen dafür, dass sich dieser Trend fortsetzen und verstärken wird. Generell ist es beim Content-Marketing entscheidend, die Zielgruppe zu kennen damit Inhalte produziert werden, welche die Interessenten wirklich lesen und welche letztendlich dazu führen, dass man zum bevorzugten Anbieter erkoren wird.

Auch über Social Media kann die Nachfrage mit guten Inhalten gezielt erhöht werden. Aufgrund der detaillierten Angaben über Arbeitgeber, Beruf, Beziehungsstatus und Ausbildung sind einzelne Zielgruppen zudem noch spezifischer Ansprechbar als über Google.

Marketing-Controlling für bessere Ergebnisse

Alle Marketing-Massnahmen bringen wenig, wenn kein Ziel definiert und deren Erfolg nicht gemessen wird. Ansonsten bleibt unklar, ob die eingestellten Mittel richtig und sinnvoll genutzt wurden. Erfolgsmessungen dienen ausserdem als Entscheidungsgrundlage für zukünftige Budgetrunden. Typische Kennzahlen sind:

Direkte Conversions (Käufe, Anfragen etc.)
Vorbereitete Conversions (die Kampagne war Teil des Customer Journey aber nicht der letzte Touchpoint der zur Anfrage führte)
Besuche vor Ort (Personen, die das Werbemittel gesehen haben, sind an definierten Standorten vorbeigegangen)
Klicks (Interessent ist auf die eigene Website gelangt)
Impressionen (die meisten Werbeeinblendungen sind gratis, da in der Regel nicht pro Werbeeinblendung sondern pro Klick bezahlt wird)
Werbeerinnerung und Bekanntheit (anhand von automatisierten Umfragen)

Gerade bei der Sichtbarkeit (Impressionen) ist es wichtig nicht auf die Anzahl zu achten (es ist einfach online Millionen Werbeeinblendungen zu erhalten) sondern auf die Qualität. Lieber von 100 Personen gesehen werden, die aktiv auf der Suche nach einem Anbieter sind, als Millionen von Werbeeinblendungen bei Personen die vielleicht gar nie Interesse zeigen.

Wird zum Beispiel klar, dass Werbung auf einer bestimmten Plattform nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat, können die dort stattfindenden Massnahmen entweder angepasst oder das Budget für andere Kanäle genutzt werden. Je nach Kanal und Plattform gibt es unterschiedliche Möglichkeiten den Erfolg der Marketingmassnahmen zu erfassen und zu messen. Wichtig ist dabei auch die Kombination der Website-Daten mit internen Daten, zum Beispiel aus dem CRM.
So fallen umfangreiche Statistiken zum Verlauf der Kampagnen an. Wichtig ist es, die gesammelten Zahlen richtig zu interpretieren und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Das erfordert umfassende Erfahrung. Daher sollten die Kosten für entsprechend befähigte und geschulte Mitarbeiter in das Marketing-Budget einfliessen.

Fazit: Qualität ist wichtiger als Quantität

Wenn Sie möglichst viel Umsatz über Onlinemarketing auslösen wollen, achten Sie auf die Qualität der Leads oder Besucher, die sie anziehen. Vertrauen Sie dabei nicht auf geschönte Zahlen, die Facebook oder auch Google mit AdWords-Conversions zur Verfügung stellen, sondern stellen sie zuerst ein sauberes Controlling mit einem sauber eingerichteten Tool wie Google Analytics sicher. So werden sie mit jeder Kampagne erkennen, wie Sie Ihre Werbemittel am effektivsten einsetzen.

Noch Fragen?

Haben Sie noch Fragen zu Online-Marketing Möglichkeiten? Benötigen Sie Unterstützung bei der Umsetzung dieser Massnahmen für Ihre Website?

Kontaktieren Sie

Beat Z'graggen

Experte für online Performancemarketing der ersten Stunde

Kontaktieren Sie Beat Z’graggen, Online Marketing-Experte der ersten Stunde. Er ist seit über 30 Jahren im Marketing tätig, die Hälfte davon im Online-Marketing.

Jetzt anrufen